Ưu và nhược điểm khi giảm giá/tặng quà để thúc đẩy khách hàng giới thiệu sản phẩm

Sử dụng ưu đãi (Dưới dạng mã giảm giá, quà tặng) là cách phổ biến thường được lựa chọn để thúc đẩy khách hàng tham gia chương trình giới thiệu Member-get-Member (MGM). Bài viết này sẽ phân tích ưu và nhược điểm khi áp dụng 4 hình thức ưu đãi cho chương trình giới thiệu.

 

1. Ưu đãi cho cả 2 phía.

Hay được hiểu là người giới thiệu và người được giới thiệu đều nhận được phần thưởng.

Ví dụ, người dùng Momo khi giới thiệu thành công một khách hàng mới đến doanh nghiệp, cả người giới thiệu và khách hàng mới đều nhận được 200.000 đồng tiền mặt hoặc quy đổi ra voucher.

Ưu điểm: Đây sẽ là một động lực cho cả người giới thiệu và người được giới thiệu đều tương tác với chương trình MGM của bạn. Đây là cách đem lại hiệu quả và chuyển đổi cao nhất.

Nhược điểm: Lựa chọn cách trả thưởng này sẽ tạo ra áp lực rất lớn với người đứng đầu doanh nghiệp khi phải gấp đôi chi phí khuyến mãi cho khách hàng.

Tóm lại: Hình thức “Ưu đãi 2 đầu” sẽ đem lại hiệu quả nhanh chóng cho chương trình giới thiệu. Hình thức này sẽ phù hợp với những doanh nghiệp tập trung vào bài toán tăng trưởng khách hàng mới (Ngành ngân hàng, bảo hiểm, tài chính,...).

Chi phí của ưu đãi này có thể được tính vào giá bán hoặc chi phí marketing sản phẩm.

2. Ưu đãi chỉ dành cho người giới thiệu

Có nhiều chương trình giới thiệu/MGM chỉ áp dụng ưu đãi cho những người giới thiệu.

Ví dụ, khách hàng của Standard Chartered nhận được 1 chiếc Airpods Pro khi giới thiệu thành công 15 khách hàng mới.

Ưu điểm: Khách hàng sẽ có động lực để giới thiệu doanh nghiệp đến nhiều người hơn. Bằng cách giới thiệu nhiều người bạn họ đã có thể nhận được nhiều tiền.

Nhược điểm: Bản thân người giới thiệu có thể sẽ bị mất giá nếu bạn bè biết được họ đang được doanh nghiệp trả phí để giới thiệu.

Tóm lại: Chương trình giới thiệu này thúc đẩy cho mọi người thực hiện việc giới thiệu nhiều hơn, vì họ sẽ nhận được nhiều lợi ích cá nhân hơn. Tuy nhiên, họ sẽ ít khi giới thiệu với bạn bè và gia đình hơn khi được áp dụng ưu đãi này.

Hình thức này giống với mô hình affiliate hiện tại vốn được rất nhiều doanh nghiệp lớn lựa chọn sử dụng.

Ví dụ trang đặt phòng trực tuyến Booking triển khai chương trình Affiliate với ACCESSTRADE

3. Ưu đãi chỉ dành cho người được giới thiệu

Trong trường hợp này, chỉ có người được giới thiệu mới nhận ưu đãi.

Ví dụ, một nhà hàng có thể giảm giá một nửa cho khách hàng mới khi họ đọc "Pass" (Mã giới thiệu) từ 1 ai đó.

Ưu điểm: Khách hàng hiện tại sẽ cảm thấy thích thú về chương trình giới thiệu này. Bởi họ tin rằng làm như vậy là đang mang đến cho bạn bè của mình một cơ hội để sử dụng các chương trình ưu đãi.

Nhược điểm: Hình thức này không tạo ra động lực giới thiệu cho những khách hàng hiện tại. Họ không nhân được bất cứ thứ gì nếu họ giới thiệu một người khách hàng mới cho bạn.

Nếu thực sự áp dụng chương trình này, bạn chỉ có thể dựa vào 2 yếu tố.

a) Khách hàng đó rất nhiệt tình với doanh nghiệp của bạn

b) Bạn cung cấp những dịch vụ rất tốt khiến họ muốn chia sẻ cùng bạn bè.

Tóm lại: Chương trình này sẽ mang đến số lượng giới thiệu ít hơn. Tuy nhiên, những lời giới thiệu có sẽ có tỷ lệ chuyển đổi bán hàng cao hơn.

4. Không ưu đãi

Một số doanh nghiệp không hề có bất cứ ưu đãi nào trong chương trình giới thiệu của họ. Thay vào đó họ tin rằng, chỉ cần cung cấp dịch vụ thật tốt, tạo ra trải nghiệm xuất sắc, chúng sẽ tạo động lực để thôi thúc khách hàng giới thiệu họ với người khác.

Ưu điểm: Về bản chất, mọi người luôn sẵn sàng chia sẻ mọi thứ với bạn bè của họ. Những người được giới thiệu cũng rất tin tưởng vào những lời khuyên đó. Vì họ biết rằng bạn bè của mình không nhận bất cứ lợi ích gì để làm việc đó. Nói cách khác những lời khuyên đều là chân thật.

Nhược điểm: Khách hàng hiếm khi hành động bởi họ không có động lực để làm việc này. Nếu điều đó xảy ra có lẽ chỉ là may mắn xuất hiện trong một đoạn hội thoại giữa khách hàng và những người bạn của họ mà thôi.

Tóm lại: Chương trình giới thiệu không ưu đãi bản chất là các lời đề xuất. Nhưng phần lớn, chương trình này sẽ khiến khách hàng của bạn thiếu đi động lực để giới thiệu doanh nghiệp đến những người họ biết.

Kết luận

Không có một công thức nào để xây dựng chương trình ưu đãi hoàn hảo. Mọi thứ đều có mặt trái – phải của nó. Ở khía cạnh một người chủ doanh nghiệp, chỉ có một cách chính là bạn phải thật sự cảm thấy thoải mái với những chương trình ưu đãi bạn muốn áp dụng.

Nguồn: AccessTrade